АКТУАЛЬНЫЕ СХЕМЫ МОТИВАЦИИ СПЕЦИАЛИСТОВ
На моих семинарах и тренингах, которые я провожу для руководителей салонов красоты, мне часто задают вопрос: как начислять зарплату специалистам? Какие схемы расчета наиболее эффективные?
За этим вопросом скрывается только одно – желание руководителя увеличить мотивацию у своих сотрудников. Ведь если специалист мотивирован, он много и хорошо работает, он перезаписывает клиентов и продает им услуги и сопутствующие товары намного лучше коллег.
Существует множество схем мотивации: оклад, оклад + %, только %, % с учетом скидки клиента, % за минусом расходных материалов, оклад + % с учетом расходных материалов…
Так какая схема мотивации по-настоящему эффективна в наше время?
Все эти схемы сводятся к одному – показателю, то есть к сумме оказания услуг. И даже если вы платите специалисту % от продаж косметики, вы все равно не можете быть уверены, что он, в конечном итоге, будет продавать.
Так как же быть? Как выбрать схему мотивации, которая будет работать?
Все достаточно просто! Первое, что вы должны определить для себя, что вы хотите от специалиста? Высокую перезапись?
Определите для себя самые важные показатели, на которые вы хотели бы обратить внимание. Как правило, к таким показателям относятся:
√ сумма предоставленных услуг;
√ средний чек;
√ продажа косметики;
√ перезапись новых клиентов на последующие услуги.
После того, как вы определите для себя, какие показатели вы хотели бы видеть у каждого из своих специалистов (не секрет, что способности у всех разные и манера общения тоже отличается) распишите план на месяц для каждого специалиста, например:
Иванова Ольга:
√ Сумма предоставленных услуг: 15 смен с выработкой 10 000 рублей, то есть 150 000 рублей.
√ Средний чек: 2500 рублей.
√ Продажа средств домашнего ухода: 50 000 рублей (да-да, это более чем реально, не удивляйтесь).
√ Процент перезаписи новых клиентов на последующие услуги – 60%.
После того, как вы определили план для каждого специалиста, определите, какую премию вы можете позволить специалисту при выполнении 100% плана? 80% от плана? Если план будет перевыполнен?
И дальше просто применяете эту схему к уже вашей существующий, то есть, специалист получает % или оклад + % (это как вы на своем опыте определили, что лучше работает именно у вас) и получает дополнительную премию от выполнения плана. Если выполнил на 50% и менее, можно платить не 25% от суммы оказанных услуг, а, скажем, 20. Если выполнил план на 50% — премий нет. Выполнил план на 80%? 1% от суммы предоставленных услуг (или 1000-2000 рублей). Выполнил план на 100%? Выплатите 3-5% от суммы предоставленных услуг или премию 3000-5000 рублей. Перевыполнил план? Платите 5-6% от суммы предоставленных услуг.
Конечно, представленные суммы могут быть другими, все эти цифры достаточно примерные. Однако вы должны учитывать тот факт, что % необходимо повышать в зависимости от выполнения плана.
Кроме того, не забудьте, что деньги любят счет, и вы должны все тщательно просчитать, чтобы не выходить за рамки себестоимости, а наоборот, увеличивать доход и прибыль.
Еще один совет: план должен быть реальным, но трудновыполнимым. Как это сделать? Просто прибавьте 20% к реальному плану и ваши сотрудники будут «расти» за этими показателями.
Однако если ваши сотрудники не умеют продавать и перезаписывать клиентов, ситуация значительно ухудшается. Не забывайте обучать своих сотрудникам продажам и сервису. Например, сотрудники, которые проходили обучение на моих тренингах, действительно, зарабатывают и работают на 60% эффективнее своих коллег!
Обучайте сотрудников и выстраивайте схему мотивации, которая действительно будет работать и приносить результат!
