10 лет я занимаюсь запуском и перезапуском клиник и санаториев и вижу, как каждый год открываются новые предприятия во всех медицинских нишах: от стоматологии и косметологии рядом с домом до загородных клиник санаторного типа с бассейном, рестораном и спа-комплексом. Новые медицинские центры появятся и в 2020 году. В течение первого года закроется 30 процентов из них, в течение второго — еще 40 процентов. Таким образом, 70 процентов из открывшихся в 2020 году клиник не выживут – такова оценка экспертов.
Недавно я провела опрос среди моих подписчиков в фейсбуке и поинтересовалась, что, по их мнению, является самым сложным при открытии медицинского центра? Мнения разделились. Одни решили, что самое сложное – определиться с концепцией, другие написали про проблемы привлечения первичных пациентов, третьи – про получение лицензии.
Когда вы открываете клинику, вам приходится решать много разнообразных вопросов, среди которых — разработка концепции, аренда и ремонт помещения, закупка оборудования, получение лицензии, подбор команды, выбор МИС, привлечение и удержание пациентов.
МИФЫ О СЛОЖНОСТЯХ ОТКРЫТИЯ КЛИНИКИ
Существует несколько мифов о сложностях при открытии медицинского центра. Первый – лицензирование. Однако никакой проблемы в лицензировании нет, это, что называется, дело техники, и при правильной подготовке вы пройдете этот этап быстро и легко. Второй миф связан с тем, что маркетинг особо не нужен, достаточно повесить вывеску, сделать недорогой лендинг, поставить белозубого темнокожего юношу с листовками у метро и привлечь врачей со своими пациентами.
На самом деле все устроено совершенно иначе. Врачи своих пациентов не приведут, не придут к вам и посетители, привлеченные листовками и трехкопеечным лендингом. И если вы не хотите оказаться среди тех 70 процентов клиник, которые закрываются в первые два года своего существования, в ключевых бизнес-процессах вам придется разбираться самостоятельно: качество услуг, сервис, система продаж, мотивация персонала, маркетинг со всеми загадочными словами из трех букв: LTV, NPS, СРС и т.п. Это все то, что нельзя делегировать кому-то и пускать на самотек. Чтобы система заработала, ключевые бизнес-процессы должен настраивать сам владелец.
4 КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ МЕДИЦИНСКОГО БИЗНЕСА
Чему же при планировании медицинского бизнеса стоит уделить самое пристальное и первоочередное внимание? Это четыре момента:
1. Маркетинг – система привлечения и удержания клиентов.
2. Концепция и позиционирование клиники — ваша уникальность.
3. Локейшн – тот самый случай, когда место красит.
4. P&L (profit & loss) – планирование прибылей и убытков.
С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ УСПЕШНАЯ КЛИНИКА
Современная ситуация на рынке такова, что успешная клиника начинается не с производства (врачей и оборудования), а с системы маркетинга. Важно понимать, что маркетинг – это именно система, а не набор отдельных инструментов. Конкуренция в коммерческой медицине с каждым годом все сильнее и жестче, предложение в разы превышает спрос, моноинструменты в продвижении не работают абсолютно. Работает исключительно системный подход и грамотная реализация продуманной маркетинговой стратегии, в основе которой лежит концепция вашей клиники.
ОСНОВА ФИНАНСОВОГО БЛАГОПОЛУЧИЯ КЛИНИКИ
Концепция – это ваша отличительная особенность, то, что выделяет клинику среди конкурентов, и то, ради чего к вам придут пациенты и высококлассные специалисты. Концепция – это Большая Идея, миссия и предназначение в одном флаконе, она дает представление о сути вашего бизнеса и его экономических перспективах. Концепция – главный фактор успеха, она определяет, каким именно быть вашему бизнесу и каждому его элементу. При разработке концепции формируется целостное представление о клинике и формулируется ее позиционирование.
Правильная формулировка позиционирования должна давать ответы на четыре главных вопроса:
1. Для кого? (моя/не моя клиника);
2. Против кого? (кто рядом, с кем сравнивают);
3. В чем выгода?
4. Как будет использоваться?
От концепции зависит, какими будут фирменный стиль, сайт клиники, форма персонала, назначение и класс оборудования, какие специалисты будут привлечены для работы, какой будет средний чек и какие будут клиенты. Концепция клиники закладывает основу вашего финансового благополучия и определяет финансово-экономические показатели бизнеса.
LOCATION, LOCATION И ЕЩЕ РАЗ LOCATION!
Правильный выбор места – половина успеха. Нужно определиться с принципиальными вещами. Во-первых, есть ли здесь ваша целевая аудитория. Во-вторых, действительно ли ваша та аудитория, которая здесь находится, то есть необходимо оценить ее платежеспособность. Следует оценить также плотность и качество конкурентного окружения, удаленность от метро и транспортную доступность.
У меня иногда спрашивают, можно ли развить клинику, находящуюся в неудачном месте?
— Можно, отвечаю я в таких случаях, но расходы на маркетинг будут в разы больше.
Зачастую все дальнейшие расчеты показывают, что релокация клиники выгоднее ее упорной раскрутки в неудачном месте.
ВСЕ, ЧТО МОЖЕТ ПОЙТИ НЕ ТАК, ПОЙДЕТ НЕ ТАК
P&L – один из самых важных отчетов в бизнесе. Перед открытием клиники очень важно все просчитать и составить план доходов и расходов. Составляя его, помните про закон Мерфи, согласно которому «все, что может пойти не так, пойдет не так». Поэтому, чтобы не было болезненных разочарований, финансовая модель у вас должна быть пессимистичной. Ну, а если вам вдруг повезет и все будет развиваться по оптимистичному сценарию, пусть это станет бонусом, на который никто не рассчитывал, а он случился.
