КАК УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК И ЧТО ЭТО ДАСТ
Как увеличить средний чек в вашем салоне? Эффективных способов много, причем они не требуют денежных ресурсов, — только вашей системной работы, необходимых знаний и понимания потребностей клиента.
Итак, основные способы: абонементы, дополнительные услуги, комбинированные услуги, увеличение цены отдельной услуги, акции, услуги, оказанные в определенные часы, подарочные карты, кросс-маркетинг.
Вот простой и наглядный пример.
Если для достижения финансового результата вам нужно увеличить выручку на 100 000 руб., а ваш средний чек — 3000 руб. (выручка/количество чеков клиентов), то следует привлечь 33 новых клиента. Если же увеличить средний чек до 4500 руб., то понадобится привлечь 22 новых клиента.
Надо учитывать, что стоимость привлечения новых клиентов сейчас очень высока (в Москве — от 1500 до 3000 руб.). Так что, увеличив средний чек с 3000 до 4500 руб., вы экономите от 16 500 до 33 000 руб. При больших оборотах экономия на привлечении — огромная!
Перед тем, как вы выберете, каким способом будете увеличивать средний чек, необходимо проверить все услуги из вашего прайс-листа на прибыльность (какой процент прибыли заложен в услугу) и сделать анализ их доходности. Очень часто, составляя прайс-листы, собственники берут среднюю цену по рынку и анализом доходности пренебрегают.
Полгода назад вместе с собственницей одного из московских салонов мы выяснили, что в ее заведении есть услуги с доходностью 15%. И одна из них очень востребованная — окрашивание! Собственница получила, наконец, ответ на свой вопрос: «Работаем, оборот хороший, а где прибыль?». А прибыль просто не была заложена… Выход в данном случае — использование более экономичной продукции и уменьшение постоянных расходов или увеличение среднего чека за счет дополнительной, более доходной процедуры.
Второй шаг — разбить услуги по приоритетам, выделить самые доходные по объему продаж, менее доходные и мало востребованные.
Обычно 20% услуг из вашего прайс-листа дают 80% объема выручки,
60% — приблизительно 16% выручки, 20% — приблизительно 4%.
Как только все данные будут перед вами, можно выбирать способы увеличения среднего чека.
Абонемент
Абонемент продлевает жизненный цикл клиента в салоне. В фитнес-индустрии продажа абонементов является одним из основных инструментов повышения выручки.
Допустим, вы потратили на инстаграм 15 000 руб. в месяц, после чего привлекли 10 клиентов. Соответственно, для вас стоимость привлечения одного клиента — 1500 руб.
Клиент пришел и принес прибыль в 1500 руб. — таким образом вы «вышли в ноль». А если он придет еще пять, шесть раз? Сколько вам принесут вложенные в него 1500 руб.? Вот и очевидная выгода абонемента.
Абонемент может распространяться на один вид услуги или на их комплекс. В нем указываются:
— виды услуг;
— количество услуг;
— время действия абонемента;
— возможность передачи абонемента другому лицу;
— выгода клиента — обязательно!
Комплексы услуг
Второй, тоже достаточно распространенный способ увеличения среднего чека, — комплексы услуг. Он хорошо работает в период праздников, выпускных балов и свадебных сезонов. Клиент видит, что покупать услуги в комплексе выгоднее, а у вас в чеке появляется сумма почти в два раза больше!
Существует несколько способов составления комплексов.
1) Соединение услуг из одной зоны: массаж + обертывание, маникюр + спа-уход.
2) К менее прибыльным добавляем более прибыльную: окрашивание + уход, массаж + миостимуляция.
3) К более часто оказываемым — редко оказываемую услугу: стрижка с укладкой + массаж у косметолога (если надо «продвинуть» косметолога).
4) Прекрасно зарекомендовали себя индивидуальные программы — комплексы услуг, разработанные для конкретного клиента. Чаще это используют клиники эстетической или превентивной медицины.
5) Увеличить средний чек можно с помощью дополнительной услуги. Например, клиент пришел на маникюр (1000 руб.), вы предложили ему дополнительное покрытие за 500 руб., благодаря которому маникюр сохранится в отличном состоянии на две недели дольше. Важно, предлагая клиенту дополнительные услуги, обязательно обосновать их ценность!
Кросс-маркетинг
Акции, подарочные карты к праздникам, скидки в дневные часы — все это также можно использовать для увеличения среднего чека.
Один из моих любимых способов — кросс-маркетинг. Здесь, помимо денежной выгоды, вы приобретаете еще и партнеров.
Если у вас есть мобильное приложение UDS, идите в ближайшие кофейни, пекарни, салоны, не конкурирующие с вами в части целевой аудитории, и — договаривайтесь!
Клиенту, средний чек которого оказался на 500 руб. выше, вы можете подарить электронный сертификат на посещение партнеров (вкусную выпечку в уютной кофейне, скажем). Так партнеры получают новых посетителей, а вы повышаете средний чек.
Вы всегда можете отследить, от какого из партнеров приходит больше клиентов, а дальше — определяться по степени взаимодействия.
Если вы пока не используете мобильные приложения, то обычные бумажные флаеры никто не отменял, — главное, чтобы они были красиво и грамотно оформлены.
В заключение скажу, что все эти знания — инструменты. Внедрять их надо системно, применяя воронку продаж.
Главное — клиент. Что он об этом думает?
Необходимо информировать и мотивировать, поощрять клиентов, которые покупают у вас комплексные услуги.
Ваша задача — помочь клиенту определиться, а не навязать как можно больше и дороже. Тогда он поймет, что вы искренне хотите помочь и делаете свою работу хорошо.
