МЫ ВСЕ — ПРОДАВЦЫ!
В последнее время все чаще звучит тема о необходимости создания устойчивого канала розничных продаж на предприятиях красивого бизнеса. Вернее, звучит она уже очень давно, а вот уделять ей реальное внимание начали буквально «вчера». За короткое время я в разном качестве посетил несколько знаковых мероприятий для всевозможных сегментов красивого бизнеса, и везде очень активно обсуждали именно эту тему: Retail Today Pharma (я – активный участник), “Рынок профессиональной косметики: дистрибуция и профритейл” (я – выступающий), VI Международный конгресс Спа и Веллнесс SWIC 2019 (я – выступающий).
Из нашего опыта сформировались примерно следующие наблюдения (заметьте, они практически одинаковы для всех сфер красивого бизнеса).
| По 5-балльной шкале | Потребность клиентов/посетителей в продуктах для домашнего применения | Обученность персонала механикам розничных продаж | Готовность брендодержателей осуществлять обучение персонала механикам розничных продаж | Средний существующий % розничных продаж от общего оборота |
| Магазин профкосметики | 5 | 3-4 | 4-5 | 100% |
| Клиники | 5 | 1-2 | 2-3 | 5% |
| Салоны красоты | 5 | 1-2 | 2-3 | 10% |
| Спа | 5 | 1-2 | 2-3 | 8% |
| Фитнес-велнес | 5 | 1-2 | 2-3 | 8% |
| Индустрия гостеприимства | 5 | 1-2 | 2-3 | 0% |
Согласитесь, результаты просто плачевные… Но есть механизмы, которые могут помочь исправить существующее положение.
1. У лиц, принимающих решение (ЛПР), должна появиться личная мотивация увеличивать оборот компании. На сегодняшний день этот показатель зачастую равен практически нулю.
2. Нужно “выжигать каленым железом” неизвестно кем и зачем заложенный в головы мастеров/администраторов/тренеров/фармацевтов/докторов скрипт “Я не продавец!”. Мы все — продавцы, только каждый продает свой личный продукт – косметику, тренировку, лечение, услугу и т.д.
3. Нужно создавать работающие системы мотивации, поощряющие сотрудников участвовать в розничных продажах. Сделать это можно на примере простенькой таблицы со следующими выводами:
— Общая прибыль компании выросла на 5%.
— Сумма, выделенная на мотивацию персонала, увеличилась с 0 до 45 000. Даже если распределить эту сумму между 3-4 сотрудниками, получится весомая добавка к зарплате каждого из них.
— Увеличился товарооборот с поставщиком на 50%, что дает возможность получить увеличенные скидки и дополнительные системы мотивации и маркетинговых активностей.
— Ваш сотрудник выступил перед клиентом в роли эксперта, тем самым подняв в его глазах и уровень компании, и свой собственный.
— Самое главное, и это ваш бесценный актив – ваш клиент получил качественный и реально подходящий ему продукт. Скорее всего, он будет покупать его и впредь, превращаясь в лояльного вашей компании клиента (заметьте, преданного не конкретному мастеру, а именно вашей компании). Нужно дополнительно объяснять, насколько сегодня важна лояльность клиента?
| Оптовая цена условной единицы продукции, руб. | 500 |
| Продажная цена условной единицы продукции, руб. | 1 000 |
| Продажи ДО мотивации, шт. | 200 |
| Продажи ДО мотивации, руб. | 200 000 |
| Оплата поставщику, руб. | 100 000 |
| Мотивация, руб. | 0 |
| ПРИБЫЛЬ САЛОНА БЫЛА | 100 000 |
| Продажи ПРИ мотивации, шт. | 300 |
| Продажи ПРИ мотивации, руб. | 300 000 |
| Оплата поставщику, руб. | 150 000 |
| Мотивация (15%), руб. | 45 000 |
| ПРИБЫЛЬ САЛОНА СТАЛА | 105 000 |
4. Нужно создавать и внедрять работающие программы лояльности для клиентов, которые будут направлены на формирование у них стимула покупать продукцию для домашнего ухода во время посещения предприятия красоты по принципу “здесь и сейчас”.
5. Построение устойчивой системы розничных продаж дает предприятиям красивого бизнеса очень перспективные направления развития. Одно из них — создание собственного косметического Private Label, что еще больше увеличит маржинальность компании. Но об этом более подробно — в следующих номерах.
Читайте в журнале SpaceHEALTH/11
эксперт по созданию Private Label
