Поделиться

МЫ ВСЕ — ПРОДАВЦЫ!

В последнее время все чаще звучит тема о необходимости создания устойчивого канала розничных продаж на предприятиях красивого бизнеса. Вернее, звучит она уже очень давно, а вот уделять ей реальное внимание начали буквально «вчера». За короткое время я в разном качестве посетил несколько знаковых мероприятий для всевозможных сегментов красивого бизнеса, и везде очень активно обсуждали именно эту тему: Retail Today Pharma (я – активный участник), “Рынок профессиональной косметики: дистрибуция и профритейл” (я – выступающий), VI Международный конгресс Спа и Веллнесс SWIC 2019 (я – выступающий).

Из нашего опыта сформировались примерно следующие наблюдения (заметьте, они практически одинаковы для всех сфер красивого бизнеса).

По 5-балльной шкале Потребность клиентов/посетителей в продуктах для домашнего применения Обученность персонала механикам розничных продаж Готовность брендодержателей осуществлять обучение персонала механикам розничных продаж Средний существующий % розничных продаж от общего оборота
Магазин профкосметики 5 3-4 4-5 100%
Клиники 5 1-2 2-3 5%
Салоны красоты 5 1-2 2-3 10%
Спа 5 1-2 2-3 8%
Фитнес-велнес 5 1-2 2-3 8%
Индустрия гостеприимства 5 1-2 2-3 0%

Согласитесь, результаты просто плачевные… Но есть механизмы, которые могут помочь исправить существующее положение.

1. У лиц, принимающих решение (ЛПР), должна появиться личная мотивация увеличивать оборот компании. На сегодняшний день этот показатель зачастую равен практически нулю. 

2. Нужно “выжигать каленым железом” неизвестно кем и зачем заложенный в головы мастеров/администраторов/тренеров/фармацевтов/докторов скрипт “Я не продавец!”. Мы все — продавцы, только каждый продает свой личный продукт – косметику, тренировку, лечение, услугу и т.д.

3. Нужно создавать работающие системы мотивации, поощряющие сотрудников участвовать в розничных продажах. Сделать это можно на примере простенькой таблицы со следующими выводами:

— Общая прибыль компании выросла на 5%.

— Сумма, выделенная на мотивацию персонала, увеличилась с 0 до 45 000. Даже если распределить эту сумму между 3-4 сотрудниками, получится весомая добавка к зарплате каждого из них.

— Увеличился товарооборот с поставщиком на 50%, что дает возможность получить увеличенные скидки и дополнительные системы мотивации и маркетинговых активностей.

— Ваш сотрудник выступил перед клиентом в роли эксперта, тем самым подняв в его глазах и уровень компании, и свой собственный.

— Самое главное, и это ваш бесценный актив – ваш клиент получил качественный и реально подходящий ему продукт. Скорее всего, он будет покупать его и впредь, превращаясь в лояльного вашей компании клиента (заметьте, преданного не конкретному мастеру, а именно вашей компании). Нужно дополнительно объяснять, насколько сегодня важна лояльность клиента? 

Оптовая цена условной единицы продукции, руб. 500
Продажная цена условной единицы продукции, руб. 1 000
Продажи ДО мотивации, шт. 200
Продажи ДО мотивации, руб. 200 000
Оплата поставщику, руб. 100 000
Мотивация, руб. 0
ПРИБЫЛЬ САЛОНА БЫЛА 100 000
Продажи ПРИ мотивации, шт. 300
Продажи ПРИ мотивации, руб. 300 000
Оплата поставщику, руб. 150 000
Мотивация (15%), руб. 45 000
ПРИБЫЛЬ САЛОНА СТАЛА 105 000

4. Нужно создавать и внедрять работающие программы лояльности для клиентов, которые будут направлены на формирование у них стимула покупать продукцию для домашнего ухода во время посещения предприятия красоты по принципу “здесь и сейчас”.

5. Построение устойчивой системы розничных продаж дает предприятиям красивого бизнеса очень перспективные направления развития. Одно из них — создание собственного косметического Private Label, что еще больше увеличит маржинальность компании. Но об этом более подробно — в следующих номерах.


Читайте в журнале SpaceHEALTH/11

Картамышев Олег
Собственник компании Atelier Brands, бизнес-консультант,
эксперт по созданию Private Label

Добавить комментарий

СВЯЗАННЫЕ МАТЕРИАЛЫ

По специалисту: