РАСШИРЯЕМ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ: ИСПОЛЬЗУЕМ КРИЗИС
Не секрет, что в кризис клиентская активность снижается. Однако, не смотря на то, что сейчас уже кризис снижает обороты и люди, почувствовав хоть какую-то стабильность, становятся более активными, по-прежнему, этого не достаточно, чтобы значительно увеличивать доход и прибыль. Клиенты, хоть и стали более активны в посещении салонов и клиник, в конечном итоге, покупают меньше услуг, средний чек падает или остается на прежнем уровне, да и ходят, активизируются в основном, постоянные клиенты, первичных клиентов по-прежнему мало.
Как использовать кризис в своих целях и привлекать как можно больше первичных клиентов? Давайте разбираться.
Чем характерно кризисное время для нашей индустрии? Правильно! Первое и самое главное – многие конкуренты уходят с рынка. Точнее сначала они начинают экономить на всем – на зарплатах (тем самым, теряют ценных специалистов), на рекламе (тем самым, становясь практически незаметным для своих потенциальных клиентов). Большинство руководителей в нашей индустрии, почувствовав кризис, начинают резко сокращать расходы на рекламу, а это – фатальная ошибка, которая приводит к тому, что в последствии, они уходят с рынка. Поэтому главный «козырь» во время кризиса – это увеличение бюджета на рекламу! И не только бюджета. Чтобы использовать кризис в своих целях и расширить клиентскую базу, нужно задействовать все возможные ресурсы и все каналы для продвижения, как малобюджетные, так и платные.
Например:
√ Оформить наружную рекламу, сделать ее привлекательно и продающей: изменить вывеску, использовать рекламу на окнах и пр.
√ Раздавать флаеры и буклеты.
√ Использовать возможности внутреннего маркетинга: сделать корпоративную газету или журнал, напечатать визитки для каждого специалиста, проводить экскурсии, делать тематические мероприятия, дни открытых дверей и мастер-классы, «переключать» клиента между специалистами и т.д.
√ Активизировать работу сайта: заниматься SEO-продвижением, актуализировать всю информацию, выкладывать полезные статьи в блог.
√ Вкладываться в контекстную и таргетированную рекламу, публиковать платные посты, работать с лидерами мнений и блогерами.
√ Активизировать работу в социальных сетях, использовать все возможные сети: ВКонтакте, Фейсбук, Твиттер, а также не забывать выкладывать ролики на Ютуб и раскручивать свой канал, вести трансляции в Перископ и очень тщательно заниматься продвижением в Инстаграмм (как некий тренд в последний год, Инстаграмм способен привлекать до 300 первичных клиентов в месяц).
√ Тщательно заниматься продвижением на сайтах отзывав и форумах, во время кризиса люди готовы вкладываться туда, где надежно, они более охотно прислушиваются к мнению других.
Перечисленные действия – далеко не все, что вы должны делать, чтобы быть на шаг впереди конкурентов, это поможет вам «остаться на плаву».
Чтобы не остаться без клиентов и привлекать максимальное их количество, лучше всего использовать самый проверенный способ – сарафанное радио. В период кризиса, как уже говорилось, люди охотнее прислушиваются к мнению других, поэтому сарафанное радио будет служить отличным источником для получения новых клиентов. Так как же это сделать, как запустить сарафанное радио?
√ Самое главное – выделяться на фоне конкурентов. Придумайте «фишку», которая будет отличать вас от остальных, то, о чем клиентам будет приятно рассказать, поделиться впечатлениями с родными. Например, подавайте к чаю не конфеты, а изысканные пирожные. Каждому клиенту в подарок дарите массаж головы, например. Или дарите нечто запоминающееся – диск с отличной музыкой или коробочку макарун. Ваша задача – выделиться на фоне конкурентов и оставить неизгладимое позитивное впечатление от посещения вашего центра или салона.
√ Но все это не будет иметь смысла, если ваш сервис будет оставлять желать лучшего. Постоянно совершенствуйте сервис. «Проигрывайте» с администраторами и специалистами ситуации, когда клиент заходит в центр, что ему предложить, как себя вести, как представить специалиста и т.д. Уделите особое внимание стандартам сервиса, пропишите скрипты-сценарии разговора. Общение с клиентом должно быть безупречным!
√ Подтолкните своего клиента рассказать о вас друзьям и знакомым. Например, подарите ему сертификат для друга на 1000 рублей на услуги центра или салона. Или введите бонусную систему, при которой клиент, который приведет друга, получает 10% от суммы чека на свой виртуальный счет, сделайте клиентов своими внештатными торговыми представителями!
В совокупности эти простые действия дадут отличный результат и во время кризиса и сезонных спадов, вы не останетесь без клиентов, а даже наоборот, будете наращивать обороты.
