«Если хочешь что-то продать, докажи, что ты это продавать не хочешь!»
Наш эксперт Наталья Боярова о форуме «Российская Неделя Продаж 2018»
Хочу рассказать о «Российской Неделе Продаж» — одном из самых ярких и запоминающихся учебных мероприятий года. Сразу уточню: я на него не собиралась. Форум дорогой, а я свой план по посещению дорогих учебно-мотивирующих мероприятий-2018, как мне казалось, выполнила. Опять же, по времени оно совпадало с юбилейным “Интершармом”, посещение которого стало для меня обязательным еще 17 лет назад. Кто был, тот знает: в числе основных ценностей этой легендарной выставки — теплые встречи «динозавров» отрасли. Обнимаемся, общаемся, обмениваемся новостями… Встретившись с издателем «Пространства Здоровья SpaceHEALTH» Татьяной Ломакиной, я получила вдохновляющее предложение стать автором и экспертом SpaceHEALTH. И тут же — возможность в своей новой роли уже на следующий день посетить «Российскую Неделю Продаж 2018». Правда, день мой был расписан, и я могла заглянуть туда лишь ненадолго, но… в итоге осталась на форуме до самого окончания, до 9 вечера. Что же заставило меня поменять свои планы? Да все!
Итак, в конце октября проходил седьмой по счету мультиотраслевой форум «Российская Неделя Продаж2018» (организатор — компания PrimeTimeForums (InternationalShow-ForumCompany). В конференц-зале собралось около 200 человек, остальные были участниками онлайн-трансляции по всему миру. Действие происходило в потрясающем воображение атриуме музейно-выставочного комплекса Российской Академии Художеств «Галерея искусств Зураба Церетели». Не менее впечатляющим для меня стал состав экспертов и спикеров: 50 выдающихся специалистов в своем деле — основатели, собственники, соучредителии руководители компаний, лучшие бизнес-тренеры России. Обстановка была непринужденной, а представленный материал — максимально информативным, с кучей лайфхаков и идей, когда каждый слайд хочется запечатлеть, а каждое слово записать.
Что же запомнилось больше всего и станет плодородной почвой для новых встреч, обсуждений и споров?
Прежде всего, тема «Цифровая трансформация продаж», которую раскрыл Денис Собе-Панек (консультант владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса в области интернет-маркетинга). Ведь если задуматься, продажи как сфера услуг — очень эмоциональная история. С другой стороны, это цифры, а значит, наука точная. И спикер как раз говорил о том, что максимальная оцифровка всех данных и процессов необходима и ведет к изменению бизнес-моделей и целых отраслей. Утверждал, что в нашем мире высокой цифровой плотности одной стратегии для успешного бизнеса недостаточно. Нужен другой взгляд, перестройка внутренних процессов и реструктуризация. В этом случае первичными становятся данные потребительского поведения клиентов, продукт же здесь вторичен.
Явное оживление и смех вызвало выступление бизнес-тренера, автора книг и консалтера Бориса Жалило. Одно название чего стоило — «Убей Зомби в отделе продаж». Шутки-шутками, но каждый узнал в слайдах либо себя, либо своего руководителя, либо свой отдел продаж. Очень понравился свежий взгляд на скрипты и правила их написания, а также анализ основных ошибок продавцов всех времен и народов.
Вадим Дроздов (управляющий партнер Berner&Stafford, консультант и соавтор методологии SDM), разбирая тему «Истинный Руководитель Продаж. Профиль. Функционал. Мотивация», высказал мнение, что руководитель отдела продаж, только “убив в себе продажника”, может начать мыслить управленческими категориями. Дал оригинальное определение мотивации как создания оптимальных условий для выполнения плана и посоветовал почитать «Основы менеджмента» (Мескон, Альберт, Хедоури).
«Как сформировать безупречный отдел продаж за 3-6 месяцев и выполнить годовой план», объяснял Александр Ерохин.Он также ввел в мой словарный запас аббревиатуру ЕВК – “Его Величество Клиент”.
Андрей Черных (вице-президент, инвестор, один из лучших управляющих активами в России, многократный участник и победитель битвы аналитиков на РБК) обещал заключить «14 договоров за 10 встреч». Мы (аудитория) вместе с ним вспомнили знаменитую фразу “Люди, которые читают книги, управляют людьми, которые смотрят телевизор”. Несмотря на это, получили рекомендацию посмотреть фильм «Человек, который изменил все». В частности, спикер призывал использовать свои страхи Говорилось о том, что страх должен в продажах помогать, переводя адреналин в действие. В пример приводились спортсмены, которые выигрывают именно так: страх проигрыша способствует выработке адреналина, которыййй переводится в действие – например, заставляет быстрее бежать. Слишком муторно. Можно выкинуть фразу из статьи [для увеличения продаж?].
Михаил Гребенюк (основатель GrebenukResulting) пошагово представил «10 технологий для увеличения продаж», и участники работали в парах, знакомились, “находили общности”, “давали принятие”, “делились инсайтами”, “показывали друг другу экспертность” и учились не стесняться своих минусов.
Вишенкой на торте стал Майкл Бэнг, говоривший об «Упущенном компоненте в продажах или как продавать кому угодно». Он заставил аудиторию вставать, издавать звуки, учить испанский, смотреть друг другу в глаза, улыбаться и обниматься. В финале мы поняли, что нет рынка В2В и В2С, есть только рынок Р2Р – люди для людей!
Чермен Дзотов начал с того, что побудил зал поздравить его маму с юбилеем (мы с удовольствием поздравили), а потом выступил в роли иллюстрации к своему докладу «Как стать человеком-брендом». Протестировал всех присутствующих по 20 пунктам и оказалось, что он – единственный, кто подходит под это определение. Дал, конечно, повод задуматься…
Андрей Веселов (ускоритель стратегических изменений: планов, процессов, продаж) так написано на сайте РНП странная должность, так надо?))) в своем выступлении «Как собрать мощный отдел продаж» большое значение уделил найму и показал в ролевой деловой игре, кто же он такой — хороший РОП (руководитель отдела продаж).
Владислав Бермуда не только осветил тему «Креативные продажи», но и продал, не сходя со сцены, пустой клочок обычной белой бумаги людям, сидящим в зале. И да, это был высший пилотаж! Как и прозвучавший призыв: «Если хочешь что-то продать, докажи, что ты это продавать не хочешь!»
Антон Алмазов (CRM-эксперт, соучредитель «1С-Архитектор бизнеса») в своей речи «Повторные продажи: как создать конвейер работы с клиентской базой» заставил владельцев бизнеса и управленцев задуматься над фразой: «Первый раз продает продавец, второй раз – компания». Золотые слова! А вот то, что для нашего бизнеса может показаться космическим: клиентов пула А «окучивают» продавцы, а В и С – роботы и боты.
Владимир Маринович (председатель совета директоров бизнес-школы «ВВЕРХ», экс-генеральный директор компании GetTaxi) делился опытом, обсуждая тему «Команда чемпионов. Как собрать молодых и дерзких, чтобы проект взлетел». Он говорил о поколении Z. Говорил много, с пониманием и любовью. И еще призывал «покончить со всеми твердыми окладами в бизнесе».
Очень хотелось рассказать обо всем и обо всех, но даже в подробной статье — не получилось… Респект всем! До встречи на форуме «Российская Неделя Продаж 2019», друзья!
